Cotizar mal es perder dinero o perder el proyecto
La cotización es donde el distribuidor de iluminación gana o pierde. Una cotización mal hecha pierde el proyecto contra un competidor; una cotización demasiado ajustada gana el proyecto pero produce pérdidas. La cotización profesional balancea margen con competitividad y blinda al distribuidor de imprevistos.
Los 8 elementos de una cotización profesional
- Identificación clara del proyecto. Nombre del cliente, ubicación, fecha, vigencia de la cotización (típico 15-30 días).
- Tabla por designación. Cada luminaria con: código de fabricante, descripción técnica corta, fotografía o link a ficha, cantidad, precio unitario, subtotal.
- Alternativas marcadas claramente. Si el cliente debe escoger entre opciones, separa con encabezado “Opción A / Opción B”.
- Especificaciones técnicas relevantes. Casquillo, lúmenes, temperatura de color, CRI, IP, dimensiones, peso.
- Condiciones de entrega. Tiempo desde confirmación (típico 7-30 días según stock o importación).
- Forma de pago. Anticipo (típico 50%), pago contra entrega o crédito si aplica.
- Garantías. Garantía de fabricante (típicamente 12 meses).
- Asistencia técnica. ¿Incluyes asesoría durante instalación? Es valor agregado importante para cliente arquitecto.
Márgenes típicos en iluminación decorativa B2B
- Distribuidor → contratista/decorador: 25-40% margen.
- Distribuidor → arquitecto en proyecto: 20-35% margen.
- Volumen alto (proyecto >$500K): 15-25% margen.
- Distribuidor → cliente final directo: 35-50% margen.
Estos son rangos. El margen real depende de tu costo de adquisición, plazo de pago al fabricante, costos logísticos y servicios incluidos.
Errores costosos comunes
Error 1: Cotizar sin medir el proyecto. Pedir planos, fotos, lista oficial de luminarias. Sin esto, vas a entregar una cotización que necesita 3 revisiones.
Error 2: No incluir accesorios. Cables, soportes, transformadores, dimmers. Estos elementos representan 5-15% del costo y si los olvidaste van contra tu margen.
Error 3: Tiempos de entrega optimistas. Si dice “stock” confírmalo el día de la cotización. Las cosas pasan, se vendieron, se rompieron. Si el cliente espera 7 días y le entregas en 21, perdiste el cliente próximo.
Error 4: No proteger contra tipo de cambio. Si tu costo es en USD (importación), incluye cláusula de actualización por tipo de cambio si el cliente tarda más de 15 días en confirmar.
Error 5: No anticipar postventa. Garantía, reposición, refacciones — tu margen debe cubrir un porcentaje para estos imprevistos.
Plantilla de cotización profesional
Si quieres una plantilla en Excel o PDF lista para usar, contáctanos. Para distribuidores Class Iluminación ofrecemos plantillas de cotización con marca de agua y diseño profesional incluidas como parte del programa de distribución.
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